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5 conseils pour définir le prix optimal d’un produit

La tarification des produits ou des services est l’une des décisions les plus importantes à prendre pour chaque entrepreneur. Et malheureusement, définir une tarification juste est une tâche délicate. Mais si vous suivez avec attention les cinq conseils qui vont suivre, vous allez pouvoir vous sortir de cette rude épreuve sans le moindre encombre.

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1. La perception de la valeur de votre offre

Qu’en est-il de la perception de la valeur de vos clients, de votre offre de produits ou de services ? Les avez-vous déjà sondé ?

Cette première astuce va vous permettre d’établir le prix maximum auquel vous pouvez vendre votre produit ou votre service. Une personne rationnelle ne paiera pas plus pour quelque chose en fonction de la valeur perçue du produit ou du service.

Gardez bien à l’esprit que c’est la valeur perçue qui compte et non pas la valeur réelle. Si la valeur réelle de votre produit ou service dépasse la valeur perçue, vous devez être en mesure de changer la perception de la valeur grâce à une nouvelle stratégie de communication.

Toutefois, jusqu’à ce que la perception des consommateurs change, ce facteur va plafonner votre prix de vente maximum.

2. Les prix des concurrents

Si vous vendez un produit ou un service semblable à celui de vos concurrents, vous ne serez pas en mesure de facturer plus que la concurrence de façon significative.

Par exemple, une différence de seulement quelques euros va modifier de façon importante la répartition des parts de marché.

Mais si votre produit ou service se différence de vos concurrents de façon à ce qu’au moins une partie des clients estime souhaitable, vous pourriez être en mesure de proposer un prix supérieur à celui de vos concurrents.

L’une des raisons principales des dépenses en marketing des entreprises, est de faire en sorte que les clients comprennent les détails qui différencient chaque offre du marché. Cela permet de fixer beaucoup plus finement le prix du produit ou du service par rapport à sa valeur globale.

3. La structure des coûts

Il est d’abord nécessaire de se concentrer sur les coûts variables. Les coûts variables augmentent avec l’augmentation des revenus (par exemple, les matières premières ou la main d’œuvre directe).

Exceptés dans certains cas, les coûts variables définissent le prix plancher. Si le prix est inférieur au coût variable, alors l’entreprise va perdre de l’argent sur chaque unité vendue, et cette situation n’est pas tenable avec l’augmentation des volumes de vente.

La formule du prix moins le coût variable est appelée la contribution variable, c’est-à-dire la quantité d’argent que vous réalisez sur chaque unité que vous vendez.

Ensuite il faut se concentrer sur les coûts fixes. Les coûts fixes sont constants suivant la variation de la courbe des revenus. Par exemple, les coûts fixes sont représentés par les loyers ou les frais généraux.

Certes, tous les coûts sont variables avec une augmentation importante du chiffre d’affaires, mais ces changements sont beaucoup plus modestes par rapport à la variation des coûts variables.

Les coûts fixes divisés par la contribution variable est égale au nombre d’unités que vous avez à vendre pour atteindre le point d’équilibre de l’entreprise. Si vous exploitez une entreprise de services, pensez au nombre d’unités vendues comme au nombre d’heures facturées.

S’il n’est pas raisonnable pour vous de croire que vous pouvez vendre ce nombre de produits, vous aurez besoin d’augmenter votre prix pour la survie de votre entreprise.

4. Les objectifs de profit

Ajoutez vos exigences ou vos cibles de profit aux coûts fixes et divisez par la contribution variable pour calculer le nombre d’unités que vous devez vendre pour atteindre vos objectifs de profit.

S’il est raisonnable de croire que vous pouvez atteindre ce nombre d’unités au prix que vous avez l’intention de facturer, vous êtes sur la bonne voie. Sinon, vous devrez sûrement ajuster votre prix vers le haut ou vers le bas.

Profit = Volume des ventes X (Prix – Coûts Variables) – Coûts fixes

En théorie économique, si le prix monte alors le volume des ventes va diminuer. Au fil du temps, vous pouvez réaliser des ajustements tarifaires et observer les impacts sur vos résultats.

Si vous baissez un peu votre prix de vente, est-ce que l’augmentation du volume des ventes est assez importante pour entraîner une augmentation des revenus ? À l’inverse, si vous augmentez le prix de vente, pouvez-vous maintenir un volume suffisant pour augmenter les profits de votre entreprise ?

Continuez à procéder à l’ajustement de vos prix jusqu’à ce que vous trouviez le point où le profit de votre entreprise est maximisé.

5. La réponse du marché concurrentiel

Rappelez-vous que vous n’êtes pas seul sur le marché et que vos décisions tarifaires impactent votre set concurrentiel. À chacune de vos actions tarifaires, vos concurrents vont réagir.

Donc la baisse des prix peut entraîner une augmentation des revenus à court terme. Toutefois si vos concurrents répondent à votre baisse tarifaire, le résultat de l’action menée peut réduire les bénéfices pour l’ensemble de l’industrie.

Lors d’une prise de décision sur votre stratégie tarifaire, assurez-vous de prendre en compte les réactions de vos concurrents suite à votre action tarifaire.

La tarification des produits et des services est une tâche difficile. Mais si vous faites attention à ces cinq facteurs importants, vous pouvez faire la différence entre la réalisation d’un profit ou d’une perte.

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