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Le Revenue Management dans les hôtels indépendants

L’industrie hôtelière est en pleine croissance, pas seulement au niveau de sa taille, mais aussi en termes de complexité et d’attentes de retour sur investissement (ROI).

Le paysage hôtelier est passé de la domination traditionnelle de petits hôtels indépendants à l’hégémonie de grands groupes hôteliers multinationaux et à de multiples affiliations de marque.

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De l’hôtellerie traditionnelle au grand groupe hôtelier international

Nous sommes passés d’un monde avec de petits hôtels indépendants fonctionnant de la même manière de génération en génération à une industrie où les investisseurs cherchent un retour sur le capital investi. Désormais les grands groupes hôteliers comptent parmi les sociétés les plus importantes et les plus influentes dans la plupart des pays du monde.

Fondamentalement et très simplement, le revenue management signifie d’ajuster dynamiquement les tarifs d’un hôtel en fonction du niveau de la demande et de son occupation. En d’autres termes, cela signifie de vendre à un prix plus élevé quand la plupart des chambres sont vendues et lorsque la demande est à un niveau élevé. Vice versa.

La discipline du revenue management implique une certaine dose de surveillance et d’analyse, un zeste de prédiction et nécessite certaines autres compétences. Le revenue management fait aussi référence au yield management ou à la tarification dynamique, ou plus récemment à au concept de la tarification one to one.

Alors que les grandes chaînes hôtelières ou les hôtels en franchise ont la possibilité d’embaucher un revenue manager qualifié et expérimenté, quand bien même toute une équipe de revenue managers, de nombreux plus petits hôtels indépendants n’ont guère le choix que de confier cette tâche à un employé de l’hôtel.

Les compétences du Revenue Manager

Habituellement, le revenue management est confié au directeur de l’hôtel ou au chef de réception, ou plus probablement au responsable des ventes si le poste existe. La personne en question doit développer rapidement les compétences nécessaires à la pratique du revenue management et commencer à produire des résultats concrets.

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Dans le même temps, il y a encore des directeurs d’hôtel et certains propriétaires qui ne comprennent pas ou sous-estiment l’importance d’une politique de revenue management et comment elle affecte positivement les résultats d’un hôtel lorsqu’elle est mise en œuvre.

Nous vivons actuellement à l’ère de la réservation en ligne, des OTAs, des métamoteurs comme Trivago et de l’augmentation croissante des réservations de dernière minute. La période de temps entre la réservation du client et son arrivée ne cesse de diminuer année après année.

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Ces facteurs de marché entraînent des taux d’occupation toujours plus dynamiques et la nécessité émergente de surveiller de près les tendances et ajuster la politique de prix en conséquence, afin de tirer le maximum de bénéfices de chaque transaction.

Le volume de chiffre d’affaires laissé sur la table en l’absence de la mise en œuvre d’une politique de revenue management efficiente pourrait probablement dépasser vos pires hypothétiques cauchemars.

La bonne nouvelle est que la démarche du revenue management n’est pas si complexe et difficile à accomplir.

Les hôtels indépendants ont besoin des techniques de Revenue Management

Aujourd’hui, les hôtels indépendants ont accès à toujours plus d’outils qui permettent d’augmenter les recettes. Cependant une certaine quantité de savoir-faire est nécessaire pour exploiter véritablement les opportunités de revenus des hôtels indépendants, tels que les canaux de distribution, les médias sociaux et la technologie. Les hôtels indépendants rencontrent un manque de ressources et des limitations budgétaires pour investir dans des outils technologiques associés au revenue management (RMS).

La gamme des structures de gestion d’un hôtel varient d’une indépendance complète avec chain code privé à une connectivité GDS avec un chain code générique, en passant par une technologie CRS et un chain code de marque, à enfin une marque forte qui fournit la technologie et gère également la partie opérationnelle de l’hôtel.

Les hôtels indépendants peuvent lutter contre les contraintes budgétaires et de ressources en choisissant une marque coopérative qui fournit la technologie et des ressources bénéficiant d’économies d’échelle, tout en permettant une gestion indépendante de l’hôtel et de son identité.

Le Revenue Management appliqué aux hôtels de luxe chinois

La plupart des hôtels de luxe en Chine sont détenus par des entreprises étrangères et gérés par des chaînes hôtelières internationales. Ils adoptent généralement des systèmes identiques de revenue management développés par les chaînes hôtelières.

Ces systèmes sont appliqués exclusivement en interne, partagent les informations et les ressources des clients parmi tous les membres de la chaîne. En général, les recommandations en revenue management sont appliquées et sont extrêmement avancées.

En outre, la plupart des hôtels appartenant à l’État chinois sont relativement de petite et moyenne taille. Les idées de management anciennes et les systèmes d’information obsolètes sont des obstacles à la mise en œuvre de systèmes de revenue management efficaces dans les hôtels chinois de petite et moyenne taille.

Par le passé, le revenue management était une pratique que seul les hôtels haut de gamme et de luxe mettaient en œuvre pour deux raisons principales :

  • D’abord, le coût d’un système de revenue management était prohibitif.
  • La seconde raison est qu’il a fallu embaucher un revenue manager pour exécuter les processus et superviser le système de revenue management.

Seulement les hôtels avec des budgets importants, à la fois pour les ressources humaines et pour le revenue management, pouvaient effectivement se permettre d’utiliser le revenue management pour piloter la politique de prix de leur établissement, laissant sur le bord de la route, les hôtels plus petits qui ont eu du mal à suivre et à rattraper leur retard.

Mais entre hier et aujourd’hui, beaucoup de choses ont changé. Aujourd’hui le revenue management est une pratique que tous les hôtels devraient utiliser pour améliorer leur occupation, leur prix moyen et leur RevPAR, peu importe leur budget, le nombre d’employés, le nombre d’étoiles et le statut de l’établissement (marque ou indépendant).

Hôtel indépendant et Revenue Management

Pour aider les hôtels indépendants à adopter les techniques de revenue management, j’ai créé deux produits innovants qui permettent de répondre aux problématiques de taille et de budget de ce type d’hôtels.

1. Adopte un Revenue Manager

Adopte un Revenue Manager est un service innovant qui permet aux hôtels indépendants de bénéficier des services d’accompagnement et de l’expertise d’un spécialiste du revenue management pour les aider dans leur quête de maximisation des revenus. En savoir plus

2. RM for hotels

RM for hotels est une solution complète d’optimisation des revenus à destination des hôtels indépendants.

Elle permet grâce à l’application des techniques de revenue management et de digital marketing, d’anticiper l’offre et la demande du marché, d’optimiser les prix, de développer l’activité en ligne de l’hôtel, d’enregistrer plus de réservations en direct et de maximiser les revenus de chaque hôtel faisant partie du programme RM for hotels. En savoir plus